Reflection sau ngâm nghi bài học tuần qua.
Mình từng nghĩ câu trả lời cho câu hỏi ở trên là:
- vì lợi ích không đủ lớn
- vì ai đó quá cứng
- hoặc vì một bên đòi hỏi quá nhiều
Nhưng càng học và quan sát nhiều hơn, mình thấy: rất nhiều cuộc negotiation bắt đầu đi sai hướng không phải vì vấn đề quá khó, mà vì mỗi bên đang nhìn vấn đề trong một “khung” hoàn toàn khác nhau. Đó là lúc mình hiểu rõ hơn về framing.
- Framing quyết định reality của conversation
Cùng một situation.
Nhưng:
- nếu mình frame nó là attack → mình phòng thủ
- nếu mình frame nó là misunderstanding → mình bắt đầu lắng nghe
- nếu mình frame nó là conflict → mình muốn thắng
- nếu mình frame nó là problem-solving → mình muốn hiểu
Framing không chỉ xuất hiện trong negotiation. Nó xuất hiện trong feedback, relationship, parenting, leadership và cả cách mình đối thoại với chính mình mỗi ngày.
Chắc chắn hơn một lần trong đời mình từng frame failure là: “Mình không đủ giỏi.” → Cơ thể ngay lập tức chuyển sang shame, self-doubt và muốn rút lui khỏi cuộc chơi.
Nhưng khi học được cách reframe thành:
“Có dữ liệu nào ở đây để mình học?”→
Nervous system calm hơn hẳn. Tự nhiên failure không còn là một label về giá trị bản thân nữa, mà trở thành feedback cho strategy, skill và timing. Cuộc chơi lúc đó lại thú vị hơn (thay vì đáng sợ hơn)
Chỉ đổi frame.
Mọi thứ đã đổi.
- Người negotiate tốt thường là người không bước vào conversation với tâm thế “mình không còn lựa chọn”
Một concept khác trong lớp mình thấy hay là BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Hiểu đơn giản là:
“Nếu chuyện này không xảy ra, (những) lựa chọn thay thế nào là best, second best… của mình?”
Chúng ta thường bước vào conversation trong trạng thái fear mà không để ý. Fear mất cơ hội, mất relationship, mất validation hoặc mất cảm giác được lựa chọn. Và khi fear dẫn dắt conversation, mình rất dễ overcompromise, overgive hoặc overexplain chỉ để giữ một thứ đã không còn healthy nữa.
Nhưng khi một người biết:
“Nếu chuyện này không xảy ra, mình vẫn có BATNA của mình.”
thì cách họ xuất hiện trong conversation sẽ thay đổi.
Họ bình tĩnh hơn vì không còn cảm giác phải “giữ bằng được”.
Họ rõ hơn về điều mình thật sự cần.
Và đó thường lại là lúc họ negotiate tốt nhất. Không phải vì họ aggressive hơn, mà vì họ không còn negotiate từ trạng thái thiếu thốn hay quá sợ mất nữa.
- Đừng bước vào negotiation chỉ để thắng
Có lẽ bài học mình thích nhất là: negotiation giỏi không phải là khả năng khiến người khác đồng ý với mình.
Mà là khả năng giữ được sự rõ ràng khi conversation bắt đầu có pressure, hiểu điều gì thật sự đang khiến mọi thứ trở nên khó hơn, và tìm được cách để conversation vẫn tiếp tục đi về phía trước thay vì mắc kẹt trong phòng thủ hay hơn-thua.
Trong công việc hay cuộc sống cũng vậy.
Không phải conversation nào cũng cần thắng.
Không phải disagreement nào cũng cần phân định ai đúng hơn.
Đôi khi, trưởng thành hơn là khi mình đủ awareness để:
- đổi framing (or reframe)
- hiểu pressure của đối phương
- giữ boundary mà không cần phòng thủ
- và biết khi nào nên tiếp tục ngồi lại, khi nào nên nhẹ nhàng rời đi
Viết đến đây mình ngẫm lại, có lẽ một trong những negotiation khó nhất của cuộc đời… là negotiation giữa:
điều mình muốn,
điều mình sợ,
và điều mình thật sự xứng đáng có được.
Còn bạn thì sao, những negotiation nào là khó khăn gần đây của bạn? Bạn có bao nhiêu BATNA? Và “framing” nào đang ảnh hưởng đến kết quả nhiều nhất?